法人営業の新規開拓・獲得方法はコツを知れば鬼に金棒COLUMN

法人営業で新規開拓に困っているという声をよく聞きますが、本当に難しいのでしょうか？

ご存じのように既存顧客は離脱する可能性があります。

既存顧客が離脱するということは、新たに取引口座を作って参入することも可能と考えて間違いありません。

一方で法人営業の新規開拓や、獲得方法のコツやポイントを知りＰＤＣＡサイクルを何度も回し、新規営業方法を改善した経験がないと、法人営業は難しくて大変となってしまいます。

どのように新規開拓し顧客を獲得していくのか、コツとポイントについてお伝えいたします。

営業の鉄則は、困っていることを解決すること

新規開拓、既存客に関係なく営業は、売り先の悩みを聞き、困っていることを解決するために、自社の製品やサービスを提案するのが鉄則です。

また、顧客が気づいていないことをお知らせして、自社の製品やサービスを提案するのも営業の大切なお仕事です。

売れない営業は顧客を説得しようと考えますが、顧客は説得されても困っていなければ発注・契約しません。

しかし、既に同業他社が取引先であったとしても、同業他社が解決できない問題や、コストダウンや工数削減などの改善提案であるのなら話を聞いてくれますし、取引にも応じてもらえるようになります。

大企業であっても悩みがある

最初から相手にされないと考えるのではなく、どのような悩みや問題解決を望んでいるのかを聞き出すことが新規開拓のスタートだと考えることが新規獲得の重要なポイントです。

大企業であってもライバルは存在し、常に新しい技術などを求めています。

居酒屋であれば季節ごとのメニューが必要ですし、同じパソコンを10年と売ろうとしても時代遅れになり売れなくなります。

大企業、中小企業関係なく、どの企業も新製品やサービスの開発を常に行っており、特に大企業は新たなイノベーションを促進するために他業種や異業種との連携を望んでいることが多いです。

BtoB営業の新規顧客開拓の流れとコツ

個人向けであるBtoC営業と比較すると、BtoB営業はターゲット企業のリスト化やアポ獲得は簡単です。

BtoC営業でターゲット（見込客）をリスト化するのは、個人情報保護法などの規制があり難しいですし、アポ獲得をしようと電話しても詐欺だと思われることも多く、困難が付きまといます。

ターゲット企業の探し方とリスト化

まずは、自社のサービスや製品を購入してくれた既存顧客の業種などを分析します。

分析した結果を基に、会社四季報やｉタウンページなどを使ってターゲット企業をリスト化します。

展示会や交流会、セミナーに参加し、ターゲット企業をリスト化するのもおすすめです。

ただし、同じ展示会に参加した企業であっても、情報収集段階、3か月以内に動きあり、翌期以降で検討など状況はさまざまです。

情報収集段階の企業相手にアプローチをかけても、成約まで時間がかかりますし、アポをとる段階ではないこともあります。

どのような段階なのか、名刺交換をした際にしっかりと伺い、リストに反映するようにしましょう。

アポ獲得（アプローチ）方法

話を聞いてくれる（アポ獲得できる）可能性が高い順に記載しました。

• 紹介
• セミナー（ウェビナー、オンラインセミナー）
• 交流会
• 飛び込み
• 電話（テレアポ）
• SNS
• メール（問い合わせフォームから営業）

他に、WEBサイトや広告・FAXDMから問い合わせがあり、電話やメールを使ってアポを獲得する反響営業という方法もあります。

テレアポ獲得のコツ

最初に丁寧な挨拶、社名と自分の名前を名乗り、自社の製品やサービスを15秒から30秒で伝えます。

興味関心を持ってくれたなら、少し詳しい話をしてアポイントをとります。

テレアポで最も重要なのは、自社の製品やサービスを紹介し興味関心を持ってもらうセールストーク（エレベータピッチなど）を準備することです。

短い時間で興味関心を持ってもらうセールストークは、展示会や交流会などでも使えますので、磨きあげるようにしましょう。

また、テレアポの段階で何に困っているのかを聞き出し、お会いしたときに解決策を提案できるようにすると新規開拓の商談はスムーズにすすみます。

なお、自社のサービス・製品が不要と考えている企業に対して努力して（説得して）アポを獲得したとしても無駄足に終わります。

商談できたとしても成約できないことが多いからです。

テレアポで「不要」と言われたら説得するのではなく、期間をおいて再アプローチをするようにしましょう。

期間をおくことで、相手企業のニーズが変わってくる可能性があるからです。

商談のコツ

同じセールストークをすべての商談で使うのはNGです。

お相手の困っていること、欲しい部分にフォーカスしてセールストークを組み立てるようにしましょう。

さらに、意思決定者が複数存在する場合は、最も決定権がある方に営業するのがおすすめです。

組織が大きい場合、時間はかかりますが、まずは入りやすいところからアポを獲得し、信頼関係を得てから、意思決定者とのアポを取るのがいいかもしれません。

フォローアップで信頼関係を築く

1回目の訪問で成約するのは例外であり、何度も客先と会うことで顔と名前を覚えてもらい信頼関係を構築し、他の悩みも聞き出し新たな提案をしていくことが重要です。

法人営業の新規開拓はオンラインセミナー開催という手法もある

法人保険営業のようにテレアポでの新規営業が困難を極める業種であっても、オンラインセミナーであれば新規営業ができるようになります。

オンラインセミナーを開催し顧客獲得をするようになると、今までの営業方法とやり方が違うと気づかれる方が多いです。

オンラインセミナーであれば顧客を説得することなく、顧客が気づいていなかった問題点を自ら知り解決策を求めるようになり、より優れた製品・サービスを顧客が選べる（自社の製品やサービスを選んでくれる）ようになります。

法人営業の新規獲得方法に優れた方法といって間違いありません。

さらに、オンラインセミナーを開催し新規顧客を獲得するノウハウは蓄積されており、法人保険営業など様々な業種で成功事例が次々に出ています。

もちろん、闇雲にオンラインセミナーを開催しても結果を出すことはできません。

どのようなオンラインセミナーを開催すべきなのか、別ページでご案内していますので、ぜひご確認ください。

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法人営業の新規開拓についてのよくある質問

Ｑ　法人営業で新規を獲得するアプローチは、どのようなものがありますか？

Ａ　紹介、セミナー（ウェビナー、オンラインセミナー）、交流会、飛び込み、電話（テレアポ）、SNS、メール（ターゲット企業の問い合わせフォームから営業）、WEBサイトや広告・FAXDM（反響営業）があります。成約までの期間や成約率を考えると、紹介やセミナー（オンラインセミナー）が最も獲得しやすいといえます。

Ｑ　法人営業で新規営業の際のアポ獲得のコツは何ですか？

Ａ　アポを獲得する方法は、飛び込み、メール、電話の３つが多いです。飛び込みや電話であれば、最初に丁寧な挨拶、社名と自分の名前を名乗り、要件を15秒から30秒以内に話し、興味関心を持ってもらうのがコツです。メールでも基本は同じですが、内容を変えて複数回送信するのもおすすめです。

Ｑ　最初の商談をスムーズにするコツはありますか？

Ａ　アポをする際に簡単でいいので「どのような悩みを抱えているか」相手企業のニーズを聞き出すことが新規営業のコツです。アポの際に聞き出した悩みに応じた解決策の提案を行いながら、悩みが他にも無いか聞き出すと、次の商談につながります。

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