保険営業の見込み客探しと新規開拓が捗るポイントCOLUMN

保険営業で最も大きな悩みは、新規開拓と見込み客探しではないでしょうか。

同じ保険を扱うことが多く「見込み客を探せない」「新規開拓をするのに、どこに行けばいいのかわからない」と悩んでしまう方もいらっしゃいます。

そこで当記事では、保険営業で見込み客を作る方法、新規開拓方法をご紹介し営業成績を上げるためのヒントについてご案内します。

見込み客探しの流れ

闇雲に見込み客を探しても保険契約には結びつきません。

保険に限ったことではありませんが、顧客の購買意欲には下記の４つの大きな流れがあります。

1. 今すぐ欲しい（契約するだけ）
2. 購入を検討中（見込み客）
3. 必要なのに必要性を自覚していない（潜在客）
4. 興味関心がない。商品やサービスを認知していない（無関心客）

時代の流れで誕生した今すぐ客

WEB、SNSが普及したことにより誕生したのが「今すぐ客」です。

WEBサイトやSNS、口コミなどを調べ、すでに購入するものを決めている状態で自ら保険営業に声をかけてくれます。

もちろん、今すぐ客から連絡をもらい契約してもらうためには、顔見知りや知人であることを忘れないようにしましょう。

見込み客の作り方

購入を検討している見込み客を作るには、顧客心理を考える必要があります。

損害保険の契約が切れそうだから、乗り換えるか、継続するか考え中の方（見込み客）がいらっしゃったとしましょう。

見込み客の頭の中に（人脈）に損害保険営業マンがひとりしかいなかったら、選択の余地はあまりありません。

しかし、損害保険について考えたとき複数の損害保険について相談できる人がいたらどうでしょうか？

「Ａさんは保険以外でも相談に乗ってくれたし、今まで損害保険の契約はＢさんだったけど、Ａさんに乗り換えてもいいかな」と思ってくれると、乗り換えての成約に結びつきます。

保険営業の見込み客を作るには、保険以外での話題や相談ごとを聞き、小さな信頼を重ねていくことが、重要なのです。

また、多くの保険営業は契約更新のときだけ、契約までは顧客と接点を多く持ちますが、次第に接点を持たなくなります。

人は忘れる生き物です。関係性が薄れてきたとき入り込む余地が生まれてきます。

潜在客も見込み客になる

見込み客に営業するよりも成約率は落ちますが、保険の必要性やメリットに気が付いてもらえれば、成約できるのが潜在客です。

また、見込み客だけではなく潜在客にもアプローチをすることで、「行くところがない」「営業先がない」という悩みから解放されます。

保険の営業をしている人は人脈が多いと思われていることが多いので、「保険に限らず最近お困りのことはありませんか？」「新しい保険が出ましたので、情報をお伝えにきました」という具合に、相手の負担にならない程度の頻度で電話や対面で会うと、見込み客となり成約につながっていきます。

潜在客に対して、いきなり保険の話をしても聞いてくれません。まずは信頼関係を構築しましょう。

無関心客に割く時間は無駄

無関心客は保険に全く関心のない客です。

努力すれば報われることもありますが、無関心客に対して営業をかけるのは時間の無駄遣いになることが多いです。

保険営業・新規開拓のコツ

営業初心者にありがちなのが、無関心客に必死に保険を紹介し売ろうとして、成約できずに悩んでいることです。

無関心客なのか潜在客なのか、見込み客なのかの判断を誤ってしまった結果、営業成績が上がらないといった悩みが出来てしまいます。

新規開拓には顧客リストが重要

顧客の名前と連絡先が羅列されたものが顧客リストではありません。

見込み客なのか、潜在客なのか、趣味は何か、事業は何か、人生のイベント状況、どのような背景で保険契約に至ったのかなども顧客リストに含める必要があります。

顧客リストが充実してくると、どのような状況で保険を提案するといいのかが目に見えてわかってきます。

また、一度断られたからといって、顧客リストから外すのではなく、一定期間空けてから再度アプローチをかけ続けることが大切です。

もし、顧客リストが膨大になり、すべてに手が回らなくなったら、見込み客を優先し、潜在客へのアプローチは少なくするなど、ターゲットを絞り込むといいでしょう。

数ある保険代理店の中から選ばれるには信頼と関係性

顧客目線で考えてみると信頼と関係性が保険営業で最も大切なポイントです。

個人であれ法人であれ、誰しも保険営業と出会っているのが実情だからです。

顧客（見込み客）は次のようなイメージを持っています。

「保険は知っている人でないと不安」

「保険の内容が難しく、丁寧に説明してくれる人でないと加入できない」

そこで顧客（見込み客）にあったトークをしてくれると保険のイメージがわきやすくなります。

「私の場合、あと5年で○○だから、今のうちに保険に加入しておくのがベターなのね」

「○○まで補償してくれる保険があるとは知らなかった。加入するメリットが大きそうだ」

相手にあったトークを引き出すためは、人としての付き合いが重要になることは疑いの余地はありません。

どの保険を選ぶかも大切ですが、誰を通して保険に加入するかも重要な選択肢なのです。

仕事（保険）のことだけ話すと「行くところがない」ことに

「行くところがない」「行くところが無くなる」と感じている多くの方は、保険の話しかしないことが多いです。

生命保険営業、損害保険営業に関係なく、相手から信頼してもらうために、雑談や世間話をすることが大切です。

信頼があって初めて、相手（見込み客）からニーズやウオンツを話してもらえるようになります。

先入観を持つと営業成績が低下する

「結婚したら保険に加入したくなるはず」「独身では保険に加入してくれない」「個人向けビジネスだから保険に加入してくれない」「起業したてだから保険のことを考えてくれない」といった先入観があると、営業成績は確実に低下します。

結婚して子供が生まれたから、保険を考えるようになったという方もいれば、節税のために保険を考えている、起業したからこそ保険が大事という考えの方もいらっしゃるからです。

先入観を持ってしまうと見込み客を作ることができず、営業成績も低下してしまいますから、先入観を持たずにアプローチするようにしましょう。

見込み客探しの始め方

保険営業の新規開拓と見込み客探しのポイントの次にお伝えするのが、どこから見込み客を探すのかです。

知人から始める：生命保険営業の初心者

生命保険営業を始めると、友人・知人に営業することをすすめられます。

ベースマーケット営業、イニシャル営業と呼ばれる営業方法で、面識のない人に営業するよりも成功率が高いのが特徴です。

大切なのは、相手との信頼関係を構築する感覚をつかむこと。

友人や知人を相手に練習する気持ちで取り組むといいでしょう。

紹介営業は最強の新規開拓方法

紹介してもらうには、タイミングが重要です。

成約した直後に「○○さんのお知り合いの方で、同じように困っている方はいませんか？」というように聞いてみましょう。

本当にあなたを信頼しているのなら、紹介先を考えてくれます。

時にはその場で顧客から紹介先に電話をかけて紹介してもらえるかもしれません。

交流会やセミナーの主催者になる

法人保険営業や生命保険営業をしている方の人脈は太いというのが一般的なイメージです。

例えば、マーケティングに関するセミナーを開催しマーケティングの情報提供をする、異業種交流会を主催しマッチングすると、新規顧客の開拓にも繋がりますし、参加者からも喜んでいただけます。

おすすめは成功事例の多いオンラインセミナーの開催です。オンラインセミナーであれば少人数で開催することもでき、会場費なども必要ありません。

どうやってオンラインセミナーを開催し顧客獲得をしていくのか、詳しい内容を別ページでご案内していますので、ぜひご確認ください。

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保険営業についてのよくある質問

Q　保険営業で新規開拓のコツはありますか？

A　仕事（保険）の話をせずに世間話などで信頼関係を構築し、相手からニーズを引き出してから営業するのがコツです。他にも顧客リストを作る、セミナーを主催するなどがあります。

Q　保険営業で見込み客探しはどこからしたらいいですか？

A　保険営業でテレアポをしても無駄になることが多いので、知人や友人、紹介、交流会やセミナーで見込み客を探すのがおすすめです。

Q　保険営業のコツはありますか？

A　生命保険営業、損害保険営業共に、保険商品の案内よりも信頼性の構築が最優先です。保険は売り込みではなく顧客のニーズに合わせた提案が保険営業のコツです。

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