保険営業の法人開拓・営業のポイントは？上手くいかない営業マンの特徴も解説COLUMN

保険には、生命保険営業、損害保険、火災保険など様々な保険がありますが、どれにおいても重要なのは顧客の獲得です。顧客の悩みを解決したり、最適なものを提案したりなど、営業活動を通して顧客を獲得し、成果を上げていくことが重要です。

そんな保険営業でよくある悩みが、「法人開拓・営業を行いたいが、どのように営業していけば良いのか分からない」といった悩みです。確かに法人保険の営業や開拓を行うことで、販売できた際は個人保険と比べて単価が高くなったり、規模が大きなものとなって高額な取引になったりすることもあります。しかし、個人から法人へマーケットを変えても、どのように法人へアプローチを行えばいいのか分からない営業マンは少なくありません。

本記事では、保険営業の法人開拓が上手くいかない営業マンの特徴や法人開拓を成功させるためのポイントについて解説していきます。

法人保険は個人保険と何が違うのか？

一言で保険営業といっても、個人保険と法人保険にはいくつか違いがあります。個人保険は一般的に1対1の商談となりますが、法人保険では法人内の複数の人が商談相手となることが多いです。そのため、商談回数も多くなります。

また、法人保険は個人保険よりも規模が大きなものになるため、高額な保険になることもあったり、継続性が長かったりといった特徴があります。そのため、営業マン側としては収益が上げやすくなっているのです。

もちろん個人保険と法人保険では、販売する保険商品も異なる商品を提案することになります。例えば、法人保険には、社員の生命保険や損害保険などよくある保険も存在しますが、経営者・役員の死亡保障や社員退職金の準備などを目的とした保険など、会社の目的に合わせたものを提案するようになります。

法人開拓が上手くいかない営業マンの特徴

法人保険の営業や開拓を行うことで、個人保険より高額な保険の取引となり、収益が上げやすくなるのは非常に魅力的な点です。そのため保険の営業マンたちは、個人保険の営業から法人保険の営業へとマーケットを変えますが、実際は苦戦してしまう営業マンが多いです。ここからは、法人開拓が上手くいかない営業マンの特徴について解説します。

保険を売るためのアプローチをしている

法人保険の開拓や営業が上手くいっていない営業マンによくあるパターンとして、いきなり保険の話をしていることが多いです。社長にアポは取れたものの、いきなり自社の保険の話をしたり、セールスを行うことで、「結構です」と断られることが多くあります。

企業には、あなたのような保険の営業やそのほか様々な営業の電話や飛び込みがあるため、ただ保険の話をしたところで話は聞いてもらえない可能性が高いです。また、企業の社長は、ただの保険の話には興味がありません。会社の経営に関して考えるべきことが多くあるため、「保険の話を聞いてもらって契約してもらおう」という考えだけでは難しいでしょう。

訪問する企業や業界のことをあまり調べていない

営業マンは、お客様の悩みや問題を解決することが仕事です。悩みや問題を聞いたり、まだお客様が気付いていないことを引き出したりして、その悩みや問題を解決するための商品・サービスを提案する必要があります。しかし、そのためにはそのお客様のことを深く知ったり、お客様に関連する業界に関する情報を知っておく必要があります。

保険の法人営業においても、訪問する企業のことをあまり調べていないと、その企業について深く聴くことができなかったり、抱える悩みや問題を事前に想定しておいたりすることが難しいでしょう。また、調査不足は相手にも伝わってしまう可能性が高いので、社長からの信頼を得ることができない恐れがあります。

全ての企業で同じセールストークをしている

全ての企業で同じセールストークを行っても、効果的なセールスは難しいです。営業はお客様の悩みや問題を解決することが仕事です。その悩みや課題はお客様によって違います。そのため、全てのお客様に対して同じセールストークを行っても成約に繋げることは難しいでしょう。企業ごとに悩んでいることや課題に感じていることをきちんと把握し、そこにフォーカスしたセールストークを組み立てなければ効果的なセールスはできません。

法人開拓・営業を成功させるためのポイント

ただ保険を売ろうと考えて法人開拓・営業を行っても成約に繋がることは難しいでしょう。法人開拓・営業を成功させるためには以下のポイントをおさえてみてください。

• 保険の話はしない
• 社長の悩みが解決できる「方法」を提案する
• 企業や業界について徹底的に研究する
• 成約にならなくても長期的にフォローアップを行う

保険の話はしない

社長にアポイントが取れたとしても、いきなり保険の話はしないようにしましょう。企業の社長は、ただの保険の話には興味がありません。社長は会社の経営を安定的に行い、より発展させていくことに尽力しています。そのため社長の興味のあることは保険ではなく、会社の経営を安定させるために役立つことや、今の経営の課題を解決することに興味があります。そのために、しっかりと会社の経営課題や悩みをヒアリングし、その課題や悩みを解決するサポートをするというアプローチが重要となります。

社長の悩みが解決できる「方法」を提案する

社長の考える経営課題や悩みを把握することができれば、その経営課題や悩みに対して自分の保険商品がどのように役立てるか考えましょう。そしてその保険商品を役立てて経営課題や悩みを解決できるのであれば、保険を「商品」としてではなく、悩みが解決できる「方法」として提案を行いましょう。例えば、社長の悩みが「経費の削減を行いたい」ということであれば自分の保険商品を使って「社長と会社の社会保険料を削減する方法」などを提案すると良いでしょう。

社長が求めているのは商品ではなく、課題や悩みを解決することです。そのため、営業マンが社長にアプローチをするのは、保険を活用して課題や悩みを解決できる方法やアイデアとなるのです。

企業や業界について徹底的に研究する

法人開拓・営業を成功させるためには、事前の研究が重要です。企業や業界について事前に徹底的に研究しておくと、訪問する企業が抱えている課題や悩みを想定することができます。また、業界について研究し、その業界の企業が抱えがちな課題を研究しておくと、関連する企業に訪問した際に「御社はこのような課題を抱えていませんでしょうか？」と仮説を投げかけることもできます。

いきなり「何か課題を抱えていませんか？」と聞かれても企業側は困ってしまいます。「御社はこのような課題を抱えていませんでしょうか？」と仮説を投げかけられることで「そういえば…」とより深堀するきっかけとなるので、徹底的に研究は行いましょう。

成約にならなくても長期的にフォローアップを行う

企業に1回訪問しただけで、「成約にならなかったからここの企業はもう終わり」というのはNGです。営業はその後の長期的なフォローアップも重要となります。

営業に活用できる心理効果として「ザイオンス効果」というものがあり、特定の人物や物事に何度も繰り返し接触することで、好感度や評価が高まっていくという心理効果があります。これは営業においても一緒で、何度も社長とお会いしていくことで顔や名前を覚えてもらい、信頼関係を構築していくことが可能です。

そうすることで最終的には成約に繋がったり、新たな悩みが出てきた際に別の提案を行うことができたりなど、長期的なフォローアップから成果に繋がることがあります。

法人の新規開拓にはオンラインセミナーもおすすめ

保険の法人営業は飛び込みや電話が効果的ですが、それだけでは体力的にも精神的にも難しい可能性もあります。そのような際におすすめなのが、オンラインセミナーを活用した法人の新規開拓・営業です。

オンラインセミナーを活用すると、他の保険の営業マンとは差別化を図ることができます。飛び込みや電話で営業する営業マンは、1回のアポではまだどのような人物か理解できないため、契約に結び付きにくいです。しかし、オンラインセミナーを開催することによって、「この営業マンはただ保険を売るだけの営業マンではない」「この営業マンの情報は私の悩みを解決してくれそう」と感じていただくことができ、信頼度を高めることができるのです。ただひたすらに営業活動をしている営業マンとは差別化を図ることができ、法人専門の営業マンとしてお客様に価値を感じていただくことが可能です。

また、オンラインセミナーは、参加者の反応を見ながら成約への角度を高めることができるので、「点」ではなく、「線」でアプローチできます。参加者が現状抱えている悩みをリアルタイムで解決することで確度を高めたり、サービスを利用したくなるような情報を伝えることで成約への伏線にしたりなど、契約に繋がりやすい流れを作ることができるのです。

まとめ

本記事では、保険営業の法人開拓が上手くいかない営業マンの特徴や法人開拓を成功させるためのポイントについて解説しました。

保険の法人開拓・営業は、ただ保険を売ろうとするだけでは成功しません。自分の保険商品が、その企業の経営課題や悩みにどのように役立つかを考えてアプローチを行いましょう。

効果的に法人開拓・営業を行っていきたいのであれば、オンラインセミナーは非常に効果的です。悩みを解決するための情報を提供しながら確度を高めていくことができるので、売り込み感なくセールスを実施することができます。

効果的なオンラインセミナーを開催し、顧客獲得を狙いたいのであれば、ぜひ「『オンライン集客＆顧客獲得型オンラインセミナー設計』体験会＆説明会」に参加を検討してみてください。

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この記事に関するよくある質問

保険営業で法人の新規開拓をする方法はどのようなものがありますか？

一般的には以下のような方法があります。

・紹介
・交流会
・飛び込み
・電話（テレアポ）
・メール
・FAXDM
・Web広告
・セミナー（オンラインセミナー含む）

オンラインセミナーで本当に仕事が獲得できますか？

可能です。ただし、仕事を獲得するためには、売れる仕組み 7つのステップを踏まえた効果的なオンラインセミナーを設計する必要があります。

売れる仕組み 7つのステップは以下の通りです。

STEP.1　自己棚卸しで自身を見つめ直す
STEP.2 　No.1（オンリー１）コンセプトの設計
STEP.3　高単価な商品設計（バックエンドの構築）
STEP.4　成約率30%以上の顧客獲得型セミナーの設計
STEP.5　オンラインとリアルのハイブリッド集客とプロモーション戦略
STEP.6　個別相談とクロージング
STEP.7　ZOOMセミナーの開催方法とプレゼン資料作成

法人への保険営業で最も重要なことは何ですか？

これは法人・個人関係なく重要なことですが、保険という「商品」を提案するのではなく、保険を課題や悩みが解決できる「方法」として販売することが重要です。お客様の課題や悩みを把握し、最適な方法を提案しましょう。