売れる保険営業セミナーの開催方法COLUMN

生命保険営業、損害保険営業、火災保険営業など保険だけではなく、商品やサービスを売るには、ある共通のコツ、ポイントとも言うべきものがあります。

「以前の会社で営業をしていたときには、トップセールスだったのに、保険会社に転職したら売れなくなってしまった」

「保険の研修や営業セミナーで教わったようにセールスをしても思ったように売れない」

「保険を売るためのセミナーを開催したが、思ったようにいかない」

上記のような思いがあるのでしたら、保険営業や営業セミナーの狙い目を外してしまっている可能性があります。

どのようにすれば、売り込むことなく、保険を買ってくれるようになるのか、解説していきたいと思います。

売れる営業のコツはマーケティングにあり！

売れる営業のコツを一言でいうと、マーケティングを実践しているか否かです。

営業セミナーも含め、どのような営業方法においても重要なポイントです。

マーケティングを営業戦略と言い換えてもいいでしょう。

マーケティングとは、幅広いプロセス

マーケティングには様々な定義があります。

例えば、アメリカ・マーケティング協会の定義では『マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、プロセスである』となっています。

営業活動、保険セールスは、マーケティングの一部に過ぎません。顧客に対して、クロージングする部分がセールスです。

マーケティングの立場から考えると、保険などのサービスや商品を売るには、次の６ステップが必要です。

1. ターゲットと仲良くなり
2. ターゲットのニーズを知り
3. ニーズを満たしている保険商品を案内し
4. ターゲットに保険商品を理解してもらい
5. ターゲットが保険商品を入手できる環境を整え
6. ターゲットが入手できる適切な価格で売る。

営業マニュアルだけで十分な営業マンもいれば、マニュアルだけでは難しい営業マンもいる

マーケティングを実践している営業マンであれば、先ほどご案内した６つのステップを自然と使っているため、営業マニュアルがあれば保険を売ることができます。

一方、マニュアルだけでは難しい営業マンは、先ほどご案内した６つのステップのいずれかで上手くいっていない可能性が高いです。

例えば、40代女性経営者と知り合ったとき、経営層だから○○という損害保険が必要なハズだと思い営業をしたとしても、40代女性経営者のニーズに一致していなければ、無駄な努力に終わります。

野球に興味関心がなく野球をしたことも観戦したこともない40代女性経営者に野球用品を売り込んでいるのと同じです。

一方、40代女性経営者が顔の小じわが悩みになってきて、何とか小じわを何とかしたいというニーズを掴んだのなら、小じわに良いとされる化粧品などを案内し、使う良さを理解してもらい、40代女性経営者にとって適切な金額であれば、すぐに買ってくれるでしょう。

６つのステップがスムーズであればあるほど、個人・法人、生命・損害・火災の保険商品に関係なく、売り込むことなく、保険を買ってくれるようになります。

トップセールスの猿真似と、営業成績

初めてセールスを学ぶのであれば、トップセールスの真似からはじめるのがおすすめです。

マーケティングを考え営業をしなければ、トップセールスにはなれませんので、トップセールスのノウハウ（営業トークの作り方）には、マーケティングが含まれているといっても過言ではないからです。

トップセールスの真似をするときは、セールストークだけではなく、身振り手振り、呼吸のタイミング、姿勢、瞬きのタイミング、雰囲気、顧客から質問があったときの返しまで、徹底的に行うようにしましょう。

守破離というように、まずは徹底的に「型」を守るところから始めることが重要です。

また、台本を作ることで、営業成績が下がったとき、台本と比較することで何が原因なのかをつかむことができます。

マーケティングを考えた保険営業セミナー

トップセールスの真似をしようとしても、完璧に真似できる人は少ないですし、つい忘れてしまうこともあります。

また、トップセールスになり切れていない、真似しきれていない、ご自身の個性と合わないことなどの理由で、顧客に違和感を与えてしまい、結果が出ない（営業成績が振るわない）こともあります。

しかし、保険の良さ、見直した方が有利になる保険をお伝えする保険営業セミナーなら、レジメを見ながら、営業することになるので、セールストークを忘れてしまうことを避けることができます。

カンペ（セミナー資料やパワポ）を見ながら、セミナーを進めていけばいいので、保険のトップセールスと同じように営業活動ができるようになるのです。

結果の出る台本が効率のよい営業活動につながる

結果の出る（契約できる）保険営業セミナーの開催は、パソコン1台あれば良いので、思っている以上に簡単です。

新型コロナウイルスに振り回されて、大変な思いをされた方は多いですが、オンライン化が一気に進んだことで、オンライン営業も可能な世の中になりました。

会場を借りる必要も無ければ、会場を準備することも必要ありません。

ただし、保険営業セミナーの台本（トークスクリプト、テンプレ）が、とても重要です。

結果の出ない台本（テンプレ）を使ってしまうと、何度開催しても結果は出ません。

セミナー設計塾では、オンラインセミナーを今まで開設したことがない保険募集人が、オンラインセミナーセールスで売上を大きく伸ばせるノウハウを教えています。今なら３日間チャレンジプログラムでそのノウハウが学べますので是非ご参加ください。

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セミナーや研修でやめるべきこと

結果が出るはずの台本を使った保険のセミナーや研修をしているけれども、結果が出ない場合、次の２つをチェックしてください。

一方的な内容のセミナーや研修

学校の授業のような一方的な研修やセミナーで保険を売るのは、かなり難しいでしょう。

法人保険であれば財務状況、個人保険であれば個人によって差のあるライフイベントなど、受講生の立場を聞きながら受講生に合わせた内容にする必要があります。

一方的な研修やセミナーではないと講師側が思い込んでしまい失敗しているケースも多々ありますので、注意が必要です。

難解な研修内容

保険の研修に限ったことではありませんが、難解な内容を説明して理解できるようになるまでは時間と回数が必要です。

保険を売るためにターゲット（見込み客）に対して難解な説明をしてしまったら、見込み客は保険商品の良さやメリットを理解できず、契約まで進むことはありません。

例えば、会計業務を税理士に任せており、細かい部分までは気にしていない経営者が見込み客だったとしましょう。財務諸表の話をしつつ保険の良さを説明したら、セミナーの最後に「何もわからなかった。わからないから契約しない」と全部ひっくり返された、ということもありえます。

保険の研修と同じような説明ではなく、見込み客の認知度合にあった説明が大切です。

成功事例の多い顧客獲得型セミナーを学び自己基盤をつくる

営業成績を上げるために、トップセールスの営業方法を学ぶように、セミナー営業も成功事例の多いセミナー開催方法を学び、自己基盤を構築し営業をしていくのがベストです。

別ページで成功事例の多い顧客獲得型セミナーの開催方法の手順など、詳しくご案内していますので保険営業の成績を上げたいのでしたら、ぜひご覧ください。

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保険営業におけるセミナーや研修プログラム

オンラインプログラムによる研修

オンラインプログラムは、自宅で専門的な知識を学ぶことができる効率的な研修方法です。特に保険営業のオンライン研修では、動画視聴やレポート提出、グループコンサルが提供されることが多く、内容も幅広いです。研修内容は、保険の基本的な知識から、実際の営業シーンで活用できるテクニックまで網羅されています。また、自己学習ができるため、自分のペースで学べるのが魅力です。

成功に必要なスキルとマインドセットを学ぶセミナー

成功するためには、単に商品を売るだけではなく、顧客の課題を深く理解するスキルと、顧客を第一に考えるマインドセットが重要です。こうしたセミナーでは、顧客が求めるものを引き出すヒアリング力や、商品価値を効果的に伝えるアプローチ力を学びます。また、顧客の信頼を勝ち取るための姿勢や誠実さも、長期的な関係構築に欠かせません。

売れる保険営業の戦略的オンラインセミナー活用法

オンラインセミナーは、一度に多くの見込み客にアプローチできる効率的な手法です。特に顧客獲得型セミナーセールスのオンラインセミナーでは、戦略的な集客方法や、オンラインでのセールス成功率を高めるためのプレゼンテーション技術を解説します。ターゲットの明確化やSNS広告の活用やWEBマーケティングで集客し、問題解決型のアプローチで顧客のニーズに応え、信頼を築きます。

セミナー設計塾では、保険募集人がオンラインセミナーの開設からオンラインセールスまでの全ての構築を学ぶことができます。現在３日間チャレンジプログラムも実施していますので是非ご参加ください。

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顧客心理を活用した営業方法を学ぶセミナー

顧客心理を活用することで、相手に合ったアプローチが可能になります。この手のセミナーでは、共感力や行動分析などの心理学の基礎を学び、実際の営業活動にどう応用するかを学ぶことができます。

顧客のニーズと反応を見極め、関心や疑問に合わせた提案を行うことで、相手にとって最も魅力的な選択肢を提示する技術が身に付きます。

法人・団体向けのカスタマイズ保険営業研修

法人向けの営業研修では、企業の現状や課題に合わせたカスタマイズが求められます。この研修では、企業や団体が抱える具体的な問題をヒアリングし、解決策としての保険の提案方法を学びます。

保険営業の手法と種類

職域営業

職域営業とは、地方公共団体や企業を訪問して、従業員に直接保険を案内する営業スタイルです。この営業手法では、信頼関係が何よりも重要であり、相手が安心して相談できる環境を作ることが成功のカギとなります。

また、1度の訪問で契約が成立しなくても、定期的に顔を出し、関係を築く姿勢が重要です。特に企業の人事担当者や福利厚生の担当者との連携が取れると、より多くの従業員に効果的にアプローチすることが可能になります。

オンラインセミナーを活用した職域営業の例として、企業のメンタルヘルス向上やライフプラン設計セミナー、マネーセミナーなどと合わせて保険提案をする形もあります。セミナー設計塾ではこのようなオンラインでの職域営業での成功例も豊富にあります。保険の売上を一気に上げたい保険募集人の方は是非弊社セミナーにご参加ください。

個人営業

個人営業は、直接個人のお客様に保険商品を提案し、契約につなげる手法です。個人営業で重要なのは、お客様が抱える不安や将来の目標を丁寧にヒアリングすることです。そして、それに基づいた商品提案を行うことで、相手にとって最適な保険を提供します。

また、商品のメリットだけでなくリスクも正直に伝えることで、お客様からの信頼を得やすくなります。継続的なフォローアップも大切で、ライフイベントに合わせて見直しを提案することも効果的です。

セミナー設計塾では職域営業に加えて個人営業でも、どのようにオンラインで集客し、営業するのか成功事例を踏まえながら学ぶことができます。

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保険営業に必要な能力

ヒアリング力と提案力

保険営業においてヒアリング力と提案力は最も重要なスキルの一つです。顧客のニーズや悩みを深く理解するためには、丁寧な質問と聞き取りが不可欠です。顧客の背景や生活環境、未来の計画を把握し、提案内容を調整します。

また、単に商品説明をするのではなく、顧客の悩みや課題に対応する形で提案を行うことで、信頼関係が強まり、契約の成功率も向上します。例えば、お子様の将来の教育資金を心配している顧客には、長期的な積立型保険を提案するなど、具体的なニーズに即した提案が重要です。

丁寧なコミュニケーションと信頼関係構築

保険営業では、顧客に信頼してもらうことが成功のカギとなります。丁寧なコミュニケーションは、顧客との信頼関係を築くために不可欠です。顧客が抱える不安や疑問に対して真摯に向き合い、共感を示すことが大切です。

さらに、商品のメリットだけでなく、デメリットについても正直に伝える姿勢が求められます。情報提供において透明性を持つことで、顧客が安心して話を聞ける環境を作り、長期的な関係構築につなげることができます。

オンラインのセミナーセールスを活用するノウハウ

オンラインセミナーは、対面の営業を不要とし、更に大きな顧客を獲得できる時代において、効果的な営業手法として広く活用されています。

オンラインセミナーを成功させるためには、視覚に訴える資料やプレゼンテーションを工夫し、顧客が引き込まれる内容にすることが重要です。また、顧客の興味を引くテーマを取り上げると同時に、内容を簡潔に伝えることで参加者の理解を深められます。そしてセミナー終了後には質疑応答を設け、個別の質問や悩みに答えることで、顧客との信頼関係を強化することが可能です。

セミナー設計塾では３日間であなただけのオンラインセミナーを開設し、オンラインでセールスを完結することができるノウハウを学ぶことができます。まずは３日間のチャレンジプログラムに参加して、成功できるオンラインセミナーで新たな顧客獲得を加速させましょう！

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この記事に関するよくある質問

Q　保険セミナーにマーケティングは必要ですか？

A　保険セミナーを開催し顧客を獲得したいのであれば、マーケティングがとても重要です。マーケティングを考えずに開催してしまうと失敗例を作ってしまいます。

Q　保険営業セミナーのコツはありますか？

A　マーケティングにも繋がるのですが、顧客心理を考えるようにしましょう。また、セミナー受講者は理解していないのに、理解しているフリをしてしまいがちです。適切な質問を投げかけることで、理解度を把握できますので、時折質問を投げかけるようにしましょう。

Q　営業セミナーで結果の出る台本やテンプレはあるのですか？

Ａ　多数の業種で結果の出ているセミナーのテンプレは存在します。しかし、テンプレを使うだけでは、思ったような結果が出ないことが多いようです。テンプレを使った効果的なセミナー開催方法を学ぶことをおすすめします。

Q 保険のセミナーセールスの知識と経験が全くありません。それでもセミナーセールスできるようになりますか？

A: はい、保険のセミナーセールスの知識や経験がなくても、当セミナー設計塾の３日間チャレンジプログラムを受講することで効果的にセミナーセールスができる基礎が身につきます。セミナーセールスは、あなただけのオンラインセミナーの開設方法から、オンライン集客、オンライン営業まで基礎知識やスキルを体系的に学ぶことができます。

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※アクションポイント

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この記事に関するよくある質問

保険セミナーにマーケティングは必要ですか？

保険セミナーを開催し顧客を獲得したいのであれば、マーケティングがとても重要です。マーケティングを考えずに開催してしまうと失敗例を作ってしまいます。

保険営業セミナーのコツはありますか？

マーケティングにも繋がるのですが、顧客心理を考えるようにしましょう。また、セミナー受講者は理解していないのに、理解しているフリをしてしまいがちです。適切な質問を投げかけることで、理解度を把握できますので、時折質問を投げかけるようにしましょう。

営業セミナーで結果の出る台本やテンプレはあるのですか？

多数の業種で結果の出ているセミナーのテンプレは存在します。しかし、テンプレを使うだけでは、思ったような結果が出ないことが多いようです。テンプレを使った効果的なセミナー開催方法を学ぶことをおすすめします。

保険のセミナーセールスの知識と経験が全くありません。それでもセミナーセールスできるようになりますか？

はい、保険のセミナーセールスの知識や経験がなくても、当セミナー設計塾の３日間チャレンジプログラムを受講することで効果的にセミナーセールスができる基礎が身につきます。セミナーセールスは、あなただけのオンラインセミナーの開設方法から、オンライン集客、オンライン営業まで基礎知識やスキルを体系的に学ぶことができます。