売上アップできるオンライン営業のやり方！COLUMN

Webを使って営業するオンライン営業が増えてきていますが、オンライン営業と対面営業では使用するツールの違いやコツに違いがあります。

オンライン営業で売上アップを図りたい方、これからオンライン営業に取り組まれる方、対面営業ではスムーズに営業していたのに、オンラインに変わったら営業成績が落ちてしまった方に対して、売上アップできるオンライン営業のやり方についてご説明いたします。

オンライン営業・ZOOM営業とは？

使用するツール名をとってZOOM営業とも呼ばれることがあるオンライン営業は、インターネット回線を使用したウェブサービスを使った非対面の営業方法です。

現在ではインターネット回線を利用した電話もありますが、ここでは動画（ビデオ）を使った方法をオンライン営業としています。

オンライン営業のメリット・デメリット

オンライン営業には下記のメリットがありますが、デメリットも存在します。

移動時間が不要になるメリット

対面営業の場合、商談先まで移動する時間が不要になり、無駄な時間が減ります。

営業機会の損失防止にも役立つ他、業務効率の改善にもつながります。

また、フルリモートの企業も増えてきており、オンラインでなければ一堂に会することができないことも増えています。結果、対面営業を断られるケースも発生しています。

営業を検証できるメリット

対面営業がメインだった時代、下記のような問題がありました。

• 社員研修では上手く出来ていたのに、実際の状況になってしまったら、営業が上手くいかなくなった。
• 先輩と一緒に営業していたときはスムーズだったのに、独り立ちしたら上手くできなくなった。

上記のような問題が発生しても、問題点の把握が難しいケースが多く営業部門の悩みの種でした。

オンライン営業になることによって、録画したり上司が立ち会ったりすることが容易になり、客観的に営業手法を検証することで、問題点の把握、改善すべきポイントを明確にできるようになりました。

オンライン営業が難しいと感じる理由！相手の意図が伝わりにくいデメリット

画面越しのコミュニケーションは、相手の意図を掴みにくい特徴があります。

しかし、メールやチャットなど文字によるコミュニケーションと比べると、遥かにコミュニケーションが取れます。

オンライン営業は相手の意図が伝わりにくいから難しいと考えてしまうのではなく、どのようにしたら相手の意図を読み取れるようになるか考えるようにしましょう。

また、オンライン営業は、コミュニケーションが難しいと感じている方の多くは、質問の方法や言葉の使い方が曖昧であることが多い特徴があります。

例えば、質問はひとつずつ行い、回答もひとつずつもらうことが大切です。国会質問のように一度に複数の回答を求める質問をしてしまうと、混乱してしまいます。

もし、オンライン営業が苦手だと感じているのでしたら、メールやチャットで送信する際、相手の意図を考えて文章を組み立てるようにしましょう。

相手の意図がわかってくると、オンライン営業でも対面営業と同じようにコミュニケーションをとれるようになってきます。

ちなみに、現在では一般的になった顔文字が誕生した理由は、文字だけでは感情や思いを伝えきれず、どのようにしたら伝えることができるか考えた末に、使われるようになったといわれています。

オンライン営業も進化し、今以上にコミュニケーションしやすいツールになることは間違いありません。

商材を手に取れない、デモンストレーションが難しいデメリット

日本国内で対面営業を中心にされてきた方が感じることが多いオンライン営業のデメリットです。

オンライン営業が一般的になる前の海外取引では、サンプルやデモンストレーションのビデオを送付するなどの手法を使用し商談を行っていました。

オンライン商談でも海外取引と同じようにサンプル送付などを行うことで、デメリットを少なくすることが可能です。

役立つオンライン営業ツール

一般的な役立つツールの他、あまり使わないけれどもオンライン商談に圧倒的な結果を残せるツールをご紹介いたします。

一般的になったZOOM

オンライン営業では通常、オンライン会議システムを使用します。オンライン会議システムは、一般的になったZOOMの他、Teams、Meet、商談ではあまり使われないLINEやMessenger、過去のものとなりつつあるSkypeなど多数あります。

どのツールも同じではありません。オンラインで商談をするのならZOOMがおすすめです。最も一般的で使い慣れている人が多い点、専用アプリをインストールせずにChromeなどのブラウザでも参加できる点、録画や操作が容易な点があげられます。

グループで参加する場合は、全方向マイク

オンライン商談において、会議室の集まり複数人で1台のパソコンを使うようなときに役立つのが360度、全方向マイクです。

オンライン商談は音声が重要な位置を占めます。必ず準備するようにしましょう。

また、グループでオンライン会議システムに参加すると、誰が話しているのか不明になることが多々あります。

カメラを複数台準備しスイッチャーを使って送信画像を切り替える方法や、人数分のPCを準備し、話す人以外はミュートする（ハウリング防止）か、全員がヘッドセットを使用する方法を検討するのもいいでしょう。

ビデオカメラや動画編集ソフト

デモンストレーションをする場合、事前に撮影したものを使うと、オンラインでの商談中はディスカッションに集中できますし、準備の待ち時間を無くすことが可能になります。

場合によっては、音声なしの動画を準備し、再生時に説明する手法もおすすめです。

成功に導くオンライン営業のコツ

オンライン営業のデメリットのひとつに相手の意図を汲み取るのが難しい点があります。

例えば、時間を効率よく使いたい方や、目的やゴールに向かって真っ直ぐに進みたい方に対しアイスブレイクや雑談を入れてしまうと、上手くいきません。

オンライン営業を成功させるには、対面営業以上に相手の意図や状態に注意を向ける必要があるのです。

相手のペースに合わせ結果を出す（売上アップ）

人間は、時間が無くて差し迫ってくると早口になってきます。

商談中のお相手が早口になってきたら、効率よく次から次へと進めるようにしましょう。

効率よく進めるには、画面共有し指し示す内容を事前に準備しておく、使用するツールの操作方法を熟知しておく必要があります。

スピード感のない営業となってしまうと間違いなく失注してしまいます。

逆に、会議のスピードをダウンさせるべきときもあります。

何を伝えたいのかを理解するために一旦立ち止まって考えたい方の場合、スピードを緩めて、ご理解していただく時間を確保する必要があります。

オンライン営業の場合、相手のペースがわかりにくいのですが、会話のスピードをお相手に合わせることで、どのように選択したら良いかの感覚がわかってきます。

相手の環境を考える

オンライン営業では、下記の環境を考える必要があります。

• オンライン営業で使用するツール（ZOOMなど）のスキル程度。
• 通信環境（インターネット回線速度）上り下り共に10Ｍbps以上あること。
• PC参加かスマホ参加か。
• 画面共有をするか。共有する場合はPCのスペック、通信速度に注意が必要。

オンラインに慣れてきた方が増えてきたこともあり、綿密にチェックする必要はなくなりつつありますが、スマホ参加者がいる場合でパワーポイントなどを使う場合、文字の大きさに注意が必要です。

トークスクリプトを準備する

オンライン営業は対面営業と比較し、トークスクリプトやデモンストレーションのビデオなどを事前に準備しておくことが容易です。

特にトークスクリプトは、重要です。会社紹介、自己紹介、実績、商材ごとのトークスクリプトを準備しておき、すぐに対応できるようにしておきましょう。

可能であれば、30秒バージョン、1分バージョンのように複数のバージョンを作成しておくことをおすすめします。

回線やPCのトラブルは必ず発生すると考える

トラブルなく商談が終わるのがベストですが、予期せぬトラブルは必ず発生します。

インターネット回線が切れた、パソコンが突然フリーズした、突然、再起動してしまったなどのトラブルが発生した際、どのように対処するのか事前に決めておき、前もって連絡しておくことが大切です。

例えば、オンライン営業中にトラブルが発生した場合は、携帯を使って連絡する、別のオンライン会議システムを使う、別回線を使って再度接続するなどがあります。

まとめ

売上アップできるオンライン営業やZＯＯＭ営業のやり方について、お伝えしました。

オンライン営業を成功させるには、オンライン会議でのコミュニケーション力とオンラインで訴求する力が問われます。

特にオンライン訴求力は、対面営業とは違ったコツとテクニック、マーケティングの知識が必要となり、身に着けると商談の成功率が格段に高まります。

新規顧客開拓が可能となり、オンライン営業の成績が向上するオンラインセミナーについて、別ページで詳しく解説していますので、ご興味のある方はぜひご確認ください。

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この記事に関するよくある質問

オンライン営業のコツは？

入念な準備と、オンライン特有のコミュニケーションを身に着けることです。実際のオンライン商談の場になる前に結果が決まっていると言っても過言ではありません。

オンライン商談が難しいのですが？

オンライン商談が難しく感じるのは、オンライン特有のコミュニケーションが上手くできず、相手の意図を理解できていないためです。画面からの情報量が少なく意図を理解するのが困難なこともありますが、会話のスピードを一致させる、相手の立場になって考えることで、難しさが変わってきます。

オンライン営業のメリットは？

移動時間が不要、フルリモートで営業可能、営業内容を検証できるなどのメリットがあります。回線が途切れるなどのデメリットもありますが、デメリット以上のメリットがあるため、今後も需要が伸びていくと考えられます。