オンライン営業で新規開拓をするポイントCOLUMN

オンライン営業を始めたものの難易度が高く、まだ結果が出ないケースや、オンライン営業を検討中の企業が増えています。

難易度が高いとされるオンライン営業ですが、アプローチ方法や手順を明確にすることで結果を出せるようになります。

また、オンライン営業に切り替えたからといって、今までの営業のノウハウがゼロになるわけではなく、既存営業のノウハウを如何にして引き継ぐかがオンライン営業成功のポイントです。

どのようにすれば、オンライン営業で新規開拓が可能なのか、ポイントを含めてお伝えいたします。

オンライン営業のアプローチ方法

オンライン営業のアプローチ方法について、確認しておきましょう。

新規開拓の場合なら、紹介やメール、電話などでアポイントを獲得し、オンラインで商談を行い、契約するという流れです。

オンラインでなくとも、既存営業のアプローチと何ら変わりはありません。

文字にしてしまうと商談、契約をオンラインで行う違いしかないのですが、オンラインで商談と契約を行うハードルの高さが問題になることが多いです。

オンライン商談は難しい？コツとポイント

オンラインと対面式の商談で最も異なるのが、情報の取得方法です。

対面式であれば五感をフル活用することができますが、オンラインは視覚と聴覚だけに頼らざるを得ません。

オンラインは情報を取得できる量そのものが少ないので、見込み客と十分に打ち解けることができない難しさがあるのです。

オンライン商談にアイスブレイクは必要か？

オンライン商談ではアイスブレイクが好まれない場合もあります。

特に短時間で行うオンライン商談では、アイスブレイクを入れるのは困難ですし、時間的余裕がないこともあり、アイスブレイクは好まれません。

一方、長時間に及ぶオンライン商談が必要な場合は、疲れてきたところで、アイスブレイクを入れると効果的に商談が進みます。

一般的に、対面で行う商談はアイスブレイクから始めてもいいのですが、オンライン商談では、すぐに内容に入りたいことが多いので注意しましょう。

オンライン商談は録画でノウハウを構築

商談相手に承諾していただく必要がありますが、オンライン商談は商談内容を簡単な操作で録画しておくことが可能です。

録画しておくと、後々の確認もできますし、オンライン営業のノウハウ構築にも役立ちます。

従来型の対面での営業ノウハウを構築しようとしても、どうしても属人的（特定の担当者しか把握していないような状態）になりがちですが、オンライン営業では標準化（システム化）しノウハウを構築していくことが可能です。

属人化しやすい営業スタイルを、オンライン営業に切り替えるのは困難

オンライン営業が難しい、オンライン商談で結果が出ないのでしたら、属人化した営業スタイル（各個人の成果を重視するスタイル）になっていないのか確認するようにしましょう。

属人化しやすい個人成果主義で対面式の営業を行っていた会社が、システム化しやすく分業も可能になるオンライン営業に切り替えるのは、かなりの困難を伴います。

今まで構築してきた営業スタイルを180度転換しなければならないくらいの大転換が必要になるからです。

もし、属人化してしまっているのであれば、社内でどのように営業スタイルを共有しシステム化していくか、個人成果主義の見直しなど、会社全体で方向性を変える必要が出てきます。

オンラインの新規開拓営業はシステム化がカギ

オンライン営業は団体戦、対面式の営業は個人戦といってもいいでしょう。

オンライン営業ではシステムを構築整備し、効果的な新規営業を継続していくことが重要です。

システムを構築整備することで、アポ獲得部隊、リモート営業部隊、サポート部隊と分業で営業活動をすることが可能になり、AIや営業サポートツールの導入なども考慮できるようになります。

さらに、営業担当者が欠席していても、対応できるメリットや新規営業を継続できるメリットも出てきます。

新規営業は見込み客リストが重要

どのような営業スタイルであれ、見込み客リストは重要です。

オンライン営業であれば、より属性を細かく分けアプローチしていくことが可能になります。

見込み客リストを作成するには、どのような道筋で新規契約に至ったのか分析した結果を反映した既存顧客リストを作成することから始めます。

新規契約の流れが分かった時点で、自社の得意な営業スタイル、苦手な営業スタイルが見えてきます。

紹介がメインであれば、新規営業も紹介がメインと考えられますし、テレアポが多いのであればテレアポを重視したスタイルになるでしょう。

扱う商材によって営業スタイルは変わってきますから、結果の出にくい営業方法に切り替えるのは得策ではありません。

また、同時にどのように意思決定者へアプローチでき、契約に至ったのかも分析しておきましょう。

オンライン営業では、意思決定者との距離が遠くなり難しくなったとの声も聞こえますが、オンライン営業に限ったことではありません。

改善をし続けることがポイント

製造現場では常に改善をすることは当たり前のことですが、営業においても改善をし続けることが大切です。

オンライン営業は、製造現場と同じようにシステム化することができますから、改善しやすい特徴を持っています。

よりスマートな営業、より効率のよいスタイルを目指していきましょう。

オンライン営業（リモート営業）だけに頼らないハイブリッド化

見込み客の中には、zoomなどのオンライン会議システムを使うのが苦手な方や、オンライン会議のやり方がわからない方も存在します。

オンライン営業にこだわってしまうと、獲得できるはずの契約が流れてしまうリスクが発生します。

会社の方針やリモートワークなどにも関係してきますので、一概には言えませんが、対面営業での新規開拓も継続し、オンライン営業とハイブリッドで新規開拓をするのがおすすめです。

ツールは複数準備

リモート営業やオンライン営業は、オンライン会議システムを使うことになりますが、顧客（見込み客）の中には今まで使ったことのないツールを使用するとなるとハードルが上がってしまいます。

ITに詳しくても、初めて使うツールは手間取ってしまうものです。

リモートワークの普及により殆どの会社では何等かのオンライン会議システムを使っていることが多いですから、いつも使用しているオンライン会議のツールをアポ獲得時点でお聞きするといいでしょう。

ツールを複数準備するだけで商談がうまくいくか決まるのですから、準備しておくことをおすすめします。

オンラインセミナーを活用した獲得方法

オンラインセミナーで新規開拓をする方法もあります。

ただし、オンラインセミナーは質と参加メンバーが重要になってきます。

オンラインセミナーに参加するには上司の許可が必要ですし、似たり寄ったりのセミナーが数多く開催されているからです。

参加者（参加企業）を絞り込み、参加者同士が話し合うディスカッションを設けるといいでしょう。

特に大手企業は、他社が何をしているのか、イノベーションや異業種とのコラボレーションに対して関心が高いこともあり、少人数でディスカッションできるセミナーは魅力的に映ります。

もちろん、人気があり顧客を獲得できるオンラインセミナーにはノウハウとコツが存在します。

こちらで新規顧客開拓が可能なオンラインセミナーについて詳しく解説していますので、ご興味のある方はぜひご確認ください。

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オンライン営業の新規開拓についてよくある質問

Q　オンライン営業で新規開拓をするコツはありますか？

A　営業活動をシステム化すること、既存顧客を分析し見込み客リストを作成すること、改善をし続けることがオンライン営業で新規開拓をするポイントです。

Q　オンライン営業で使用するおすすめのツールはありますか？

A　リモート営業（オンライン商談）では、見込み客が使っているツールがおすすめです。トラブルに備え複数のツールを準備しておくようにしましょう。例えば、メインではzoomを使い、wherebyやGoogle Meetなどをサブで使えるようにしておくと安心です。また、営業サポートをしてくれるAIやシステムは自社に合う合わないがあるため、実際に使用してみないと不明な部分が多いです。

Q　オンライン営業の新規開拓は難しいのでしょうか？

A　既存の営業方法によって難易度が変わります。分業で営業をしている場合や、システム化が進んでいるのなら、オンライン営業に切り替えても難易度はさほど変わりません。一方、個人成果主義的な営業スタイルであった場合、難易度が高くなります。

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