オンライン営業がうまくいかない方ONLINE SALES

うまくいかないオンライン営業を成功に導くコツ

訪問営業をしていたときは、商談がうまくまとまり成果が出ていたのに、オンライン営業に切り替えたら、以前よりも商談がうまくいかなくなったと感じている営業の方は多いです。オンライン営業がうまくいかない最大の理由は、オンライン特有のコミュニケーションの難しさといえます。

オンライン営業やオンライン商談を成功させる改善方法How to Improve

オンライン営業は対面の営業と同じようにしていては、成功できません。

オンラインは対面よりも熱意が伝わりにくい

オンラインの特徴のひとつに「熱意を相手に伝えにくい」があります。

対面であれば声の大きさは、そのまま伝わりますが、オンラインで声の大きさは、コントロールされ同じボリュームとして聞こえます。

オンラインでは声の大きさに気を配るよりも、はっきりとした声で会話することを心掛けることが大切です。

また、対面であれば早口でもいいのですが、オンラインで早口となると、何を言っているのか伝わりません。

いつもよりゆっくり目に話すことを心掛けましょう。

なお、身振り手振りは対面よりも小さく伝わります。オンライン商談では身振り手振りは大きくするようにしましょう。

成果につながる営業資料の作り方

オンライン営業で使う資料スライドは1ページに１項目が最大のポイントです。

文字数にも気を配りましょう。スライド１ページの文字数が多くなってしまうのであれば、数ページに分けることが大切です。

1ページに４文字程度のスライドであっても問題ありません。

内容によって文字だけのページと写真のページを分けて説明したり、写真の一部を拡大したページを作成したりすることも考えましょう。

さらに、お相手が相槌しているかオンラインでは把握しにくいため、理解度を肌感覚で感じることは基本できません。

営業資料の区切りで必ず「○○の件はご理解いただけましたでしょうか？」「△△の件でご質問はございますでしょうか？」「○○さん、いかがでしょうか？」と投げかけましょう。

「わからないところはありますか？」と聞いてしまうと「（理解度に関係なく条件反射的に）大丈夫です」と答えてしまう方が多いので、くれぐれもご注意ください。

相手はオンライン商談に慣れていないと考えてリハーサル

オンライン営業では、意図しないトラブルが頻繁に発生します。

トラブルが発生したときスムーズに対処できるかで商談の進み方は変わってきます。

オンライン商談のトラブル対応でアフターサービスの程度を判断されていると考えてもおかしくありません。

トラブルに対して即対応してくれなければ、商品やサービスがいくら良くてもアフターサービスが望めないと判断され、契約、購入のハードルが高くなってしまいます。

少なくとも下記のトラブルに巻き込まれたと想定したリハーサルは必須です。

• ●　回線が切断されたときの対処方法
• ●　音声が聞こえないときの対処方法
• ●　画面が映らないときの対処方法
• ●　商談相手が接続できない（接続方法がわからない）ときの対処方法

可能であれば事前に商談相手の環境を確認することをおすすめします。

対面と同じく準備が重要

対面で商談するとき、想定質問を用意するようにオンラインでも事前の準備が大切です。

• ●　商談相手の知識に見合った営業資料
• ●　トークスクリプト
• ●　雑談できる時間を考えた時間配分

対面営業で何気ない雑談が次の商談に繋がったご経験を持つ方は多いかと思います。

オンライン営業であっても雑談できる時間を確保することで、お互いに打ち解けあってスムーズな商談が可能になります。

例えば、オンライン会議の最初の10分間で自己紹介や最近話題になっていることなどを気軽な気持ちで会話し、お互いの距離感を近づけるとお相手の満足度が高くなり商談もうまく進むようになります。

また、オンライン会議を終了する前に、次のアクションについてまとめ、メールや電話でフォローするようにしましょう。